Sælgere kan ikke lide møder. De vil hellere kalde udsigter , lave aftaler , lukke salg - med andre ord gøre ting, der vil gøre dem mere salg (og penge). Hvert minut, som en sælger tilbringer i et møde, er et øjeblik, at han ikke bruger til at generere provisioner. Desværre er salgsmøder en nødvendig del af at drive et salgsteam. Tricket til at afholde vellykkede salgsmøder er at henvende sig til dem på en måde, der viser respekt for dine sælgere. Følg disse seks retningslinjer, og dit salgsteam vil elske dig for det.
01 Har en (god) grund
For mange salgschefer har et mandagsmøde på salgsmøder, bare fordi det er mandag, og de har altid haft et salgsmøde den dag.
Men eksistensen af mandag er ikke i sig selv en gyldig grund til at afholde et møde. Hvis et regelmæssigt planlagt salgsmøde nærmer sig, og ingen har noget vigtigt at diskutere, aflyste mødet. Tommelfingerregel for at afgøre, om et givet emne kræver et møde?
Hvis du kan få beskeden på tværs i et skriftligt afsnit eller to, skal du aflyse mødet og sende et memo i stedet.
02 Sælg mødet
Behandle salgsmøder som prospektpræsentationer. Godt før mødet skriver du i det mindste en oversigt over, hvad du vil sige og har skitser, uddelinger mv på forhånd.
Og i din præsentation viser, hvordan du nyder salgsteamet ved at give dem disse oplysninger. Selvfølgelig vil ikke hver præsentation være gode nyheder, men det vil stadig være vigtigt for holdet at vide (ellers hvorfor holder du mødet?).
Så sørg for, at dine sælgere ved, at du ikke spilder deres dyrebare tid. Og gælder samme regel for alle andre, der ønsker at holde et møde eller give en præsentation på et af dine møder.
03 Respekter holdets tid
Hvis du fortæller salgsteamet, at det vil være et timelang møde, lad det ikke strække sig til en og en halv time. Den nemmeste måde at gøre dette på er at offentliggøre en dagsorden med tydeligt markerede tidsperioder for hver fase af mødet.
Når tiden for en bestemt begivenhed er op, vær hensynsløs for at bringe den til en ende. Hvis du finder ud af, at du ikke har tilladt nok tid til et emne, foreslår du et opfølgningsmøde, der skal behandles mere detaljeret.
04 Hold en gruppefokus
Pointen for et salgsmøde er at diskutere ting, der er af interesse for alle deltagerne. Hvis en person har et problem, så tilbud om at diskutere det senere en-til-en.
Dette gælder ikke for besvarelse af individuelle spørgsmål om et gruppeproblem - for eksempel vil en ny kompensationsplan sandsynligvis gnide mange spørgsmål, som mange sælgere vil dele.
05 Tal om salg
Det synes ret indlysende, at et salgsmøde skal diskutere salgsrelaterede emner, og alligevel kan emner som rodet køkken og parkeringsproblemer på en eller anden måde klare sig ind i mange salgsmøder.
Passende elementer til en dagsorden for salgsmøder vil omfatte nye produktudgivelser, prisændringer, salgstræning , forudbestemte planlægning , kampagner og salgskampagner og analyse af samme kommende ændringer i salgskvoter mv.
06 Vær ikke en downer
Nogle af emnerne, der kommer op i salgsmøder, vil være ubehagelige. Lad ikke disse problemer bringe holdet nede. Hvis du har dårlige nyheder at levere, sæt det i den tidlige del af dagsordenen og forsøge altid at ende på en høj note.
For eksempel kan du lukke alle møder ved at lykønske den højeste producent i den forløbne uge (eller hvor længe det har været siden sidste møde) og bede dem om at dele et forslag eller to med resten af holdet.