Kom i kontakt med beslutningstageren
I forretningsmæssigt salg skal du ofte arbejde dig gennem en eller flere personer for at nå den rigtige beslutningstager . Det kan tage flere opkald, før du selv finder ud af, hvem dit mål er.
Ofte bliver du nødt til at overbevise "gatekeeper" - den person, der beskytter beslutningstageren - for at lade dig igennem. Tænk ikke på gatekeeper som en fjende. Han eller hun er en potentiel allieret, som kan give dig værdifuld information om beslutningstageren.
Lige aldrig til portvagten om hvorfor du ringer eller forsøger at bruge trickery. Tillid er en forudsætning for et vellykket salg, og ved at lyve til gatekeeper bryder du din prospekts tillid lige uden for flagermus. I stedet for at fortælle gatekeeper hvad du sælger og spørge, hvem der ville være ansvarlig for at købe det pågældende produkt eller en tjeneste.
Nogle gange er den bedste tilgang at komme lige ud og spørge gatekeeper for hans eller hendes hjælp - mange mennesker reagerer instinktivt på et anbringende om hjælp.
Sælg udnævnelsen
Pointen i dit opkald er ikke at sælge dit produkt, men for at få en aftale. Du skal pique beslutningstagerens interesse lige så godt, at han eller hun vil høre mere.
Start med at spørge om det er en god tid at tale; Det viser, at du respekterer din prospekts travle tidsplan. Hvis de siger, at de ikke kan tale nu, foreslår en anden gang og være specifikke - sig ikke "Jeg ringer tilbage senere", siger "Jeg ringer tilbage i morgen klokken 9, hvis det passer dig."
Hvis beslutningstageren er villig til at tale nu, skal du hurtigt få deres opmærksomhed; de første par sekunder af samtalen er kritiske.
Der er næsten lige så mange forskellige tilgange som der er sælgere, men her er nogle muligheder:
- Lad dem grine. Du kan måske sige noget som: "Hej, jeg hedder Jane Smith, og dette er et salgsopkald . Jeg ved, du hader disse, så jeg bliver så kort som muligt. "Det er normalt sikkert at gøre narr af dig selv, men undgå at gøre narr af andre mennesker, eller du kan fornærme dit perspektiv.
- Tilby noget værdifuldt. Da jeg solgte bankprodukter, ville jeg tilbyde udsigterne en "gratis økonomisk anmeldelse." Jeg ville møde udsigten på deres kontor, stille nogle spørgsmål om deres nuværende bankprodukter og rådgive dem om den bedste udnyttelse af deres penge. Hvis du sælger et fysisk produkt, foreslår du en en-til-en-demonstration.
- Løs deres problemer. Spørg "Hvad er dit største, mest uopløselige problem?" Indtast derefter en eller to måder, hvorpå dit produkt eller din tjeneste vil hjælpe med at løse det. Denne fremgangsmåde kan kræve nogle ret kreative tanker, men hvis du kommer op med et godt svar, er du næsten sikker på at få aftalen .
Slut på en positiv notat
Når du har brudt isen og fortalt beslutningstager lidt om dit produkt, er det tid til at bede om udnævnelsen. Det er afgørende, det er kritisk, det er helt afgørende (siger jeg det stærkt nok?) For at lukke opkaldet assertivt .
Det er usandsynligt, at udsigten vil være klar til at spørge dig om en aftale, så du skal være den, der spørger dem.
Brug altid sprog, der forudsætter at de vil mødes med dig. Sig ikke "Vil du gerne lave en aftale?" I stedet siger "Er du tilgængelig til næste torsdag kl. 15?" Ved at antage det tætte gør du det sværere for udsigten til at sige nej.
Gennem hele samtalen skal du være høflig og projektfortroende. Ved at være høflig og respektfuld for alle, du møder, viser du dem, at du sætter pris på deres tid. Og hvis du ikke er selvsikker på dig selv og dit produkt, kan du ikke forvente, at du også kan være sikker på dem! Bare husk at dit produkt eller din tjeneste skal hjælpe dine kunder (selvom de ikke er klar over det endnu) og handle i overensstemmelse hermed.