Det betyder også, at du skal afskrive enhver udsigter, der holder forsinkelsen til dig? Absolut ikke. Det er rigtigt, at hvis du bare læner dig tilbage og lader naturen tage kurset, er et forbigående perspektiv et tabt perspektiv. Men hvis du kan nøjes med den virkelige årsag til, at dit udsigtsforhold er i stå, kan du stadig spare på salget. Her er nogle af de mest almindelige grunde til, at udsigterne vil stoppe et køb.
De har ikke råd til at købe fra dig. Et prospekt, der ikke har penge til at købe det, du sælger, er usandsynligt at fortælle dig det. Face det, det er pinligt at indrømme til en nær fremmed, at du bare ikke har råd til sine produkter. I stedet er det sandsynligt, at nogen med dette problem vil kaste op en røgskærm af indvendinger og til sidst falde tilbage på standsning, indtil du går væk.
De stoler ikke på sælgere generelt. Udsigterne har forskellige niveauer af komfort hos sælgerne som en gruppe. Nogle udsigter, der er blevet forbrændt i fortiden, tager meget mere rapportopbygning, før de føler sig trygge nok med dig til at købe.
De stoler ikke på dig specifikt. Måske et udsagn Googled dig og fundet nogle negative kommentarer, eller en ven af en ven købt fra dig i fortiden og havde nogle ubehagelige ting at sige, eller måske du og han klikker bare ikke. Eller måske har du ikke lagt tilstrækkelig indsats i at bygge rapport med ham. Af en eller anden grund er det ikke sandsynligt, at en kunde, der ikke stoler på dig, vil købe fra dig.
De er bange for at tage en chance. Ændring er en skræmmende ting, og jo større ændringen er, jo skræmmende er det. Hvis du sælger et produkt, der koster tusindvis af dollars (eller endnu mere hvis du sælger B2B ), vil dine udsigter være meget mere nervøse over at begå, så hvis du sælger et produkt, der koster ti cent. Stadig vil nogle udsigter have brug for en meget mere trøstende, før de er klar til at købe, selv for små køb.
De tror ikke, at dit produkt er prisen værd. Værdi er altid relativ: en fordel, som en udsigter finder ekstremt overbevisende, kan ikke være til stor nytte for et andet perspektiv. Hvis du ikke har landet på de rigtige fordele for at tilbyde din udsigt, tror han måske, at han nemt kan finde det samme produkt for mindre et andet sted.
Du bemærker måske, at alle ovennævnte grunde har noget til fælles. De er alle relateret til en eller anden grad med manglende tillid til dig. Et prospekt, der stoler på dig, vil være villig til at indrømme, at han ikke har råd til dit produkt, vil føle sig mere sikker på at bruge mange penge på, hvad du har at tilbyde, og vil være mere åben over, hvordan de føler om produktets værdi for dem .
På det mest grundlæggende er en prospekt, der holder dig i stå, et rapportproblem.
Løsningen er at finde en måde at oprette forbindelse til og opbygge tillid til det perspektiv. Når du har gjort det, bør han være villig til i det mindste at fortælle dig, hvad det virkelige problem er, og så kan du muligvis arbejde sammen med ham for at rette op på det.