Hvem er de dårlige ledere?
Dårlige salgsforvaltere driver gamutet fra dem, der micromanage hvert øjeblik i holdets tid til dem, der gemmer sig i deres kontorer, indtil kvoteresultaterne kommer ud og derefter dukker op for at råbe på holdet for ikke at gøre det bedre. Nogle gange er problemet salgschefer overførsler fra en anden afdeling, der ikke ved noget om salg, men et billede, der ikke betyder noget, for hvor kompliceret kan salget være? Oftere er de giftige salgsforvaltere fantastiske forhandlere, der blev sparket ovenpå til ledelsen med lidt eller ingen træning om, hvordan man skal klare. Ligesom de fleste stavkvalitets sælgere er de krævende, fokuserede og målrettet.
Disse tidligere sælgere er uddannet til at tænke på enhver udfordring som en mulighed. Nu, da de forvalter et salgsteam, er medarbejderne i deres team de værktøjer, hvorved en mulighed kan opnås. Hvis en sælger på holdet klarer sig meget, vil salgschefen give ham det mest ypperlige område og bedste førelister, fordi han ved, at sælger vil få mest muligt ud af dem.
I mellemtiden vil lederen forsøge at hjælpe de mindre succesfulde sælgere gør det bedre - men desværre, da han aldrig har fået lære at styre mennesker, gør hans forsøg sædvanligvis det værre. Han kan blive misbrug, fordi han ærligt mener, at det vil hjælpe med at motivere en kæmper sælger (eller han kan forsøge at motivere den person lige ud af kontoret).
Han kan trække vejret ned af sælgerens hals og insistere på løbende opdateringer, komme sammen på salgsaftaler og derefter overtage præsentationen for at "vise ham hvordan det er gjort" osv.
Hvordan man håndterer
En måde at klare denne form for leder på er at anmode om en "prøveperiode" af håndfri forvaltning. Bed ham om at lade dig gøre dine ting i to uger eller mere, hvis du tror at du kan sælge den og se, hvordan dine tal ser ud i slutningen af den pågældende periode. Da de fleste micromanaging salgsforvaltere respekterer resultaterne frem for alt andet, hvis du kan bevise, at du kan levere resultater uden alt det svingende, kan han tage afsted og give dig mere plads. Hvis dine numre glider senere, vil han sandsynligvis gå tilbage til at overvåge dine bevægelser i et stykke tid.
Nogle af de mindre behagelige ledelsesproblemer sker, fordi salgschefen er bange for fejl. Dette gælder især salgschefer, der var de bedste sælgere. Disse fyre plejer at være meget i kontrol med deres aktiviteter og deres succes. Nu som manager er hans succes afhængig af, hvor godt hans salgsteam gør, og han har langt mindre kontrol over dem end over sig selv.
Hvis det lyder som din salgschef, kan du hjælpe lidt ved at give ham masser af information om dine aktiviteter.
Hvis din leder ved, at du har lavet tredive koldopkald i dag, har yderligere ti perspektiver i røret og går i to aftaler i morgen, vil han føle sig meget mere behagelig og mindre tilbøjelig til at slå dig eller svæve over dig hele dagen .
Et andet redskab til at styre din manager er hårde fakta. Jo mere detaljerede oplysninger du har på papir (eller på en computer) om dine aktiviteter, desto bedre. Hvis din virksomhed bruger en CRM, skal du lægge latterlige mængder noter i hver konto om hvad du gjorde og hvornår. Ja, det vil tage tid, men det vil også gøre vidundere ved at holde din leder af din ryg. Ikke alene hjælper det ham med at vide, hvad du arbejder på, men det viser også, at du arbejder hårdt og udfører ting, selvom antallet af lukkede salg sker i denne uge.