Sælgere er ofte uafhængige, drevne og selvsikker. Og fordi en sælgers arbejde handler om at overbevise folk om at gøre, hvad hun vil, vil hun sikkert se igennem ethvert forsøg på at manipulere hende. Som følge heraf er sælgere vanskeligere at styre end de fleste medarbejdere. Vanskeligt, men ikke umuligt. Effektiv salgshåndtering kræver en lidt anden tilgang fra ledelsen i andre afdelinger. Prøv at anvende nedenstående regler, når du administrerer dit salgsteam, og både dig og de bliver lykkeligere.
01 Taler tydeligt
02 Bed om input
Hvis du overvejer en politikændring eller en ny kampagne , skal du få dit hold sammen og bede om deres input. Så gør det klart, at du tager denne indgang seriøst! Den bedste måde at gøre det på er at bruge holdets forslag, men hvis det ikke er en mulighed, skal du forklare, hvorfor du ikke kan bruge deres ideer. At vise, at du respekterer dit salgsteam er det første skridt i retning af at få dem til at respektere dig.
03 Forklar
Oplys ikke dit team om nye politikker eller procedurer og lad det være ved det. Når du foretager en ændring, der påvirker salgsteamet - uanset om det er en anden kompensationsstruktur eller en ny ordreseddel - forklar hvorfor du foretager ændringen, og hvorfor du tror, at den nye tilgang vil fungere bedre. Du kan beskrive meget vrede ved at vise salgsteamet, hvad de skal opnå ved at gøre ting på en anden måde.
04 Vær en holdspiller
Salgsforvaltere har ofte en mellemledelsesposition, hvor sælger rapporterer til dem og andre ledere eller ledere over dem i virksomhedens struktur. I denne situation overlader højere ledelsesniveauer ofte politiske ændringer til salgschefen og forventer, at lederen rapporterer til dem om salgsteamets præstationer . Som person i midten er din rolle at fungere som tolk for begge sider. Når CSO sætter en ny politik, skal du finde ud af hvorfor han har valgt en ny tilgang og videregiver disse oplysninger til holdet. Og hvis dit hold kæmper, skal du arbejde sammen med dem for at finde årsagen, så du kan forklare problemet retfærdigt for den udøvende side.
05 Behandle alle dine sælgere lige
Da der er et begrænset antal timer på dagen, fokuserer mange salgschefer deres coachingindsats på de bedste og værste sælgere på holdet og lad dem i midten gøre deres egne ting. Desværre sender denne tilgang ikke netop en positiv besked til de forsømte sælgere. Sæt tid til at mødes med alle medlemmer af salgsteamet uanset deres præstationer.
06 Giv positiv feedback
Sælgere har tendens til at have to store motivatorer : penge og anerkendelse. Du kan være begrænset i, hvor mange penge du kan bade på dine sælgere, men der er ingen grænse for den anerkendelse, du kan give. Hvis en sælger klarer sig godt, ros hende både privat og foran holdet. Hver gang en sælgers præstationer forbedres markant - selvom han ikke klarer sig meget bedre end resten af holdet - gør han opmærksom på at vise ham, at du har bemærket denne forbedring. En lille positiv feedback kan gøre vidundere for at øge dit holds moral og få dem til at udføre på et endnu højere niveau.