De fleste sælgere er meget penge motiverede. Spørg en top sælger, hvor mange penge han ønsker at lave næste år, og svaret bliver næsten uundgåeligt "så meget som muligt." Så få dit salgsteam til at mødes - og overstige - deres salgskvoter kan være lige så enkle som at oprette den rigtige belønninger.
En flydende kompensationsplan kan belønne superstjerneartisterne, mens der lyser en brand under de sælgere, der har tendens til at savne hver kvote.
I det væsentlige peger du forskellige provisionsrater til forskellige niveauer af præstation. For at se et bestemt eksempel, lad os sige, at dit widget salgsteam har et mål på 100 widgets per måned, der sælges. Du bestemmer, at en sælger, der sælger nøjagtigt 100 widgets, får 25% provision. Hvis en salgsrepræsentant kun sælger 80 widgets, får han 20% provision. Hvis han sælger 60 widgets, får han 10% provision. Og så videre.
Men glem ikke at anvende gulerod og pind. Fortsat med ovenstående eksempel, kan du give en sælger, der solgte 120 widgets en 30% kommissionsrate. En salgsrepræsentant, der solgte 150 widgets, kunne få en 40% provisionsprocent osv.
Hvis dit salgsteam har forskellige kvoter for flere produkter eller tjenester, kan kommissionsstrukturer blive mere komplicerede - men det væsentlige program skal forblive det samme. Hvis salgsteamets kvote sælger 75 af widget A og 25 af widget B, skal du strukturere provisionerne i overensstemmelse hermed.
Når virksomheden lancerer et nyt produkt og ønsker, at sælgere virkelig skubber det produkt, kan du tilbyde en "bonus" provision, der har højere udbetalinger til at sælge det pågældende produkt.
Den "flydende" kommissionsplan er direkte forbundet med kompensation til præstationer. Det gør det også på en måde, der giver finansiel mening for virksomheden såvel som sælger.
En salgsrepræsentant, der solgte 150% af kvoten, fik jo trods alt mere end en sælger, der kun solgte 50% af kvoten, så den tidligere sælger fortjener en højere procentdel af overskuddet end sidstnævnte.
Bemærk, at denne kompensationsplan ikke behøver at være knyttet til antallet af salg. Du kan alternativt binde det til indtjeningsmål - fx må målet være at sælge 100.000 dollars i widgets om måneden. Dette giver dig mulighed for at justere kompensationen endnu mere tæt på, hvor mange penge dine sælgere genererer for virksomheden.
Den anden væsentlige fordel for den flydende kompensationsplan er, at dine superstar-sælgere vil se, at de får superstore provisioner, og de vil sætte pris på det ! Du er meget mere tilbøjelig til at holde fast på disse topspillere, hvis du udtrykker din forståelse ved at overdrage ekstra penge hver måned. Og de sælgere, der bare ikke kan gøre deres kvoter, vil også være motiverede til at gøre noget ved det.
Denne kompensationsstrategi fungerer bedst som en motivator, hvis sælgere hurtigt modtager deres bonusopgaver. Jo tættere du binder belønninger til handlinger, jo mere tilfredsstillende er det for dine sælgere - både bevidst og ubevidst. Så månedlige eller endda ugentlige provisioner udbetalinger ville være mere effektive psykologisk end kvartalsvise eller årlige fartplaner.