Den trin for trin tilgang til succes
Et kort stykke til succes i livet eller i enhver industri er at følge i fodsporene for dem, der har tjent succes før dig. Dette gælder især når det gælder salgsindustrien. Disse 7 trin, der skal inkluderes i hver salgscyklus, sporer også meget godt for dem, der søger efter et job og fuldfører interviewingsprocessen.
01 Trin 1 - Prospektering
Hvis du ikke har folk til at sælge til, har du virkelig intet at sælge. Alt starter med Prospecting, hvilket i det væsentlige er processen, hvor du adskiller mistænkte fra udsigterne. Prospecting tager på mange former. Nogle salgsfolk fokuserer på dør til dørkaldeopkald , mens andre er afhængige af netværks- eller direct mail-kampagner.
Ligegyldigt hvordan du prospekterer og uanset om du elsker prospektering eller hader det, begynder hver salgscyklus med her.
02 Trin 2 - Bygningsrapport
Hvis folk stoler på dig, vil de finde en måde at gøre forretninger med dig. Hvis folk ikke stoler på dig, vil de dog finde en grund til ikke at købe fra dig.
Når du har fundet nogle udsigter, skal du skifte fokus på din opmærksomhed på at opbygge tillid og rapport. Hvis du ikke klarer dig godt i dette trin, vil du virkelig kæmpe igennem alle andre trin.
En almindelig fejl mange i salget gør forsøger for svært at være ønsket. Husk, i livet og i salget er det mere vigtigt at blive respekteret og betroet, end det er at lide.
03 Trin 3 - Identificere behov
Sjovt ved salg: De er kun lavet til folk, der har en vilje eller et behov for at dit produkt eller din tjeneste kan udfylde eller løse. Jo flere behov du kan identificere, der kan udfyldes af dit produkt, desto bedre er dine chancer for at lukke salget.
Nogle behov er indlysende, og nogle tager noget arbejde at afdække. Men når du har afdækket et behov, og din udsigt er enig i, at behovet skal udfyldes, kan du være sikker på, at dit produkt kan levere.
04 Trin 4 - Levering overbevisende præsentationer
Mange sælgere elsker spotlighten. At være centrum for opmærksomhed med en chance for at vise deres evner er en hovedårsag til, at nogle kommer ind i salget. På trods af om du er en spotlight-fan eller er lidt mere reserveret, skal du effektivt kunne præsentere dine ideer / løsninger / firma på en måde, der er overbevisende, professionel og målrettet.
Uanset hvilken form din præsentation tager, er forberedt og har klare mål er to af de vigtigste dele af en effektiv præsentation.
05 Trin 5 - Overvinde indsigelser
99% af din salgscyklus vil blive fyldt med kundeindvendinger. Indvendinger adskiller mændene fra drengene, pigernes piger og fagfolk fra skuespillerne. Hvis du kan lære at ikke kun forvente indvendinger, men at forudse og planlægge for dem, vil de miste broen, de engang havde.
Den farligste indsigelse er den, du aldrig hører din kundestat. Overraskelser kan være gode på din fødselsdag, men de er deal killers i løbet af en salgscyklus.
06 Trin 6 - Lukning af salget
Mens de fleste ikke-salgsfolk mener, at lukning er det eneste, som salgsfaglig gør, er lukning kun et skridt i det, der ofte er en meget lang salgscyklus . Selvom det kan være det vigtigste skridt, bliver succesfulde lukker bygget ved at fuldføre hvert af de foregående trin og ikke ved at hoppe lige til at bede om salget.
Der er hundredvis af lukningsteknikker , tips og tricks, men det vigtigste er at huske, at lukning af et salg ikke er en selvstændig begivenhed, men bare et skridt i processen.
07 Trin 7 - Gentagelse af salg og henvisninger
Det endelige trin i en salgscyklus er virkelig det første skridt i din næste salgscyklus. At bede om henvisninger fra dine kunder er af en eller anden grund noget, som de fleste salgsfolk ikke gør. Mens der er mange undskyldninger, som folk giver for at forklare, hvorfor de ikke beder om henvisninger, er der ingen gode grunde til, at du ikke bør bede om henvisninger.
Hvis du ikke kan få henvisninger af en eller anden grund, skal du i det mindste spørge din kunde, hvis du kan bruge dem som reference. At have referencer for dine kundeemner at kalde på, gør bygningen tillid meget lettere. Og med en frisk forsyning af henvisninger gør prospektering meget lettere og mere produktiv.