Uanset hvad du sælger, følger hvert salg omtrent det samme mønster. Hver enkelt omfatter næsten altid syv trin i en eller anden form. Sælgere synes ikke altid i form af bestemte salgsfaser som forskellige begivenheder, men i virkeligheden er de - og de er alle nødvendige for at fremme salgsprocessen. For eksempel sker kvalificering ofte som led i det kolde opkald , salgspræsentationen eller begge dele.
At mestre hvert enkelt af disse trin er afgørende, hvis du vil lykkes i salget. Hvis du er svag i et eller flere områder, kan du overleve som sælger, men du vil ikke trives. De fleste sælgere udfordres kronisk i et eller to områder, så identificer dine svage punkter og fortsæt med at arbejde på dem for at forbedre dine salgsresultater.
Prospecting refererer til processen med at finde nye potentielle kunder. Din virksomhed kan tage sig af første del af denne proces ved at give dig førelister til at arbejde med, eller du kan være ansvarlig for at finde ledninger på egen hånd. Det er tid til at bruge dem, som du har samlet dig i trin 1. Mange sælgere foretrækker at koldt ringe på telefonen, men du kan også ringe til personligt, sende e-mails, bruge sociale medier eller endda maile ud salgsbrev. Uanset hvilken metode du bruger til at indstille aftaler, vil du som regel gerne indstille en person fra ansigt til ansigt i stedet for at forsøge at sælge over telefonen. Kvalifikationsfasen finder sædvanligvis sted på selve udnævnelsen, selv om du også kan kvalificere kunder kort under din første kontakt. Tanken er at bekræfte, at dit udsigter både er i stand til og potentielt villig til at købe dit produkt, før du bruger meget tid på at prøve at pitche til ham. Præsentationen er kernen i hver salgscyklus, og det er sandsynligvis, hvor du investerer mest forberedelsestid. Husk at du ikke kun sælger dit produkt - du sælger dig selv som en person til at stole på. Du repræsenterer dit firma, så udseende tæller . Klæd den del. Her er hvor du kommer til at håndtere dine udsigters bekymringer. Indvendinger kan faktisk være et positivt tegn, fordi de betyder, at dit perspektiv i hvert fald overvejer at købe, eller han ville ikke forsøge at udarbejde de potentielle problemer. Når du har lavet din præsentation, besvaret dine prospekts spørgsmål og behandlet hans indvendinger, er det tid til at bede om salget. Dette er den næstsidste forsømte fase i salgscyklussen, som er trist, da det er en af de vigtigste. Selv højt interesserede udsigter vil sjældent lukke sig selv. Dette er hænder ned det mest forsømte trin. For mange sælgere er så lette at få et salg, at de griber deres ting og løber ud af døren den anden så hurtigt som muligt af frygt for udsigten vil ændre sig. Vind salget ned gradvis snarere end skære det pludseligt kort. Giv kunden dit visitkort. Spørg om han ved af andre, der måske er på markedet for de varer eller tjenesteydelser, du leverer. Det store billede
Hvert maleri er kulminationen på tusindvis af pensler i en pensel. Se på det på denne måde - du har kun disse syv slag til at mestre for at opnå et godt salg. Prøv at holde disse trin i tankerne, næste gang du mødes med en potentiel kunde eller kunde. Giver du det meste ud af hver af dem?