At vide, hvordan man kommunikerer godt, er et minimumskrav i salget. Hvis du ikke kan tale med folk og få dem til at åbne op og dele oplysninger med dig, vil du kæmpe for at sælge noget. Vurder dine kommunikationsevner på følgende områder for at se, hvor du udmærker dig, og hvor du har brug for lidt mere arbejde.
01 Kan du give en forberedt tale?
02 Kan du improvisere en præsentation?
I de fleste situationer har du en salgspræsentation klar til at gå, men hvad nu hvis du møder et prospekt uventet, og han vil tale nu? Kan du give en sammenhængende version af din tonehøjde uden dine forberedte materialer? Kan du tale om hvad du gør på en tiltrækkende måde ved netværks- eller industribegivenheder?
03 Kan du tale effektivt til fremmede?
Når du er kold, skal du opbygge en øjeblikkelig forbindelse mellem dig selv og fremmede i den anden ende af telefonen. Kan du interessere nogen inden for få sekunder og få dem til at anmode om mere? Kan du begynde at bygge rapport med det samme, så udsigten vil stole på dig nok til at lave en aftale? Kan du jævnligt kvalificere en udsigt over telefonen? Kan du lukke på at få en aftale?
04 Kan du lave lille snak?
De fleste salgspræsentationer og stort set alle messer og arrangementer involverer en vis mængde snak, før du kommer ned til den virkelige handling. Kan du chatte komfortabelt med nær fremmede? Kan du gøre dig selv sympatisk? Kan du bruge uformel samtale til at starte kvalifikation og opbygge rapport med kundeemner?
05 Kan du håndtere ulykkelige kunder?
I en ideel verden ville ulykkelige kunder altid ringe til kundeservice eller teknisk support for at få deres problemer løst. Men i denne verden foretrækker mange kunder at ringe til deres sælger - han er den, de kender bedst, og den, de stoler på at rette ting på. Kan du besejre en vred kunde? Kan du forklare et vanskeligt problem uden at forstyrre kunden yderligere? Kan du undskylde godt for fejl (din eller en andens)?
06 Kan du trække folk ud?
Indsamling af information er en afgørende del af både at kvalificere en udsigt og opdage de fordele, der får øjnene til at lyse op. Kan du opfordre folk til at tale? Kan du stille spørgsmål uden at se ud som en forhør? Kan du gøre folk komfortable med at dele personlige oplysninger med dig?
07 Kan du lede et møde?
Hvis du laver et komplekst salg med flere beslutningstagere, vil du nok ende med at tale med dem alle med det samme. B2B-salg har ofte grupper involveret i købsprocessen, selv når der kun er en ledende beslutningstagende. Kan du tale effektivt til en gruppe? Kan du holde mødet på sporet uden at fornærme nogen? Kan du få dit publikum til at føle, at du er opmærksom på hver af dem?
08 Kan du forhandle?
Forhandling er en stor del af salget. Alle udsigter ønsker den bedst mulige aftale, og du skal finde en måde at komme til en aftale, der efterlader alle lykkelige. Kan du komme med et godt kompromis? Kan du fortælle hvornår du skal stå fast og hvornår skal du give? Kan du gå væk fra en forhandling, når et perspektiv er urimeligt?
09 Kan du kommunikere med dine medarbejdere?
Som sælger skal du arbejde godt sammen med dine medforhandlere, din salgschef og med medarbejdere i andre afdelinger. Kan du komme sammen med folk, der har meget forskellige personligheder? Kan du holde åbne kommunikationslinjer med andre afdelinger? Kan du håndtere konflikter på arbejdspladsen og bringe dem til en fredelig opløsning?