Det fjerde trin i en salgs- eller interviewcyklus
I denne artikel diskuterer vi, hvordan vi leverer effektive og overbevisende præsentationer. Som hjernen Tracy udtalte, "præsentationer skal gå fra det generelle til det specifikke."
Følg stien
Overbevisende præsentationer skal have en begyndelse, en midte og en ende, og de skal følge en forudformet sti. Den bedste måde at visualisere en præsentations sti på er at se begyndelsen eller åbningen af præsentationen som tidspunktet for at diskutere generaliteterne i din løsning. Disse kan indeholde et overblik over din virksomhed (fokuserer primært på hvordan din virksomheds historie og erfaring kan skabe et positivt indtryk på din kunde.) Mellemøsten kan være, når du diskuterer identificerede behov og et overblik over din løsning. Afslutningen kan fokusere på specifikationer af din løsning, hvordan din virksomhed bedst kan opfylde dine kunders behov, de næste trin og selvfølgelig lukke salget.
Hver præsentation vil være og skal være forskellig fra alle andre, men følg en lignende vej.
Winging det bør aldrig være din strategi, når du leverer en præsentation.
Trial lukker
Hvis du planlægger og logisk organiserer hvert trin i din præsentation, vil din kunde ikke kun være bedre i stand til at følge præsentationen, men det vil også give dig mulighed for at prøve at lukke efter hvert trin, før du går videre til næste trin.
Trial closures er enkle spørgsmål, der ikke kun giver dig en chance for at tage din kundes "købstemperatur", men også få deres vilje til at gå videre til næste trin. Trial closes kan være så simpelt som at spørge din kunde "Er du enig i hvad vi har dækket så langt?". Trial closures er også gode måder at afdække eventuelle indvendinger, som din kunde måtte have. Ofte præsenteres kundeindvendinger aldrig før den endelige tætning. Når dette sker, er det ofte for sent at spare mulighed. At få kundeindvendinger i løbet af præsentationen giver dig mulighed for straks at tage imod indsigelserne og giver dig tid til enten at omdanne din endeopløsning eller konsultere din salgschef eller andre salgsfolk på metoder til at overvinde indsigelsen.
En eller mange
Hvis du er sikker på dine præsentationsfærdigheder, kan du ved at gå alene gør det muligt at styre strømmen og tempoet i præsentationen og eliminerer muligheden for, at din kunde misliker en af dine præsentanter. At gå alene er normalt det bedste valg, hvis du har etableret en stærk og positiv rapport med dine kunder, men det er ikke en god ide, hvis din rapport mangler.
Du bør også tænke på at spørge medarbejdere om at deltage i din præsentation, hvis dine præsentationsfærdigheder er svage, eller hvis din præsentation indebærer tekniske diskussioner, der ligger bag dine færdigheder.
En vigtig ting at huske på for dem, der præsenterer tekniske præsentationer: Sørg for, at din tekniske specialist ikke bruger teknisk jargon, som dine kunder ikke forstår, eller at dine kunder er teknisk kloge.
Din placering
Hvis dit kontor enten er placeret i kælderen i dit hjem eller en kontorbygning, der blev renoveret i 1974, kan du overveje at hoste din præsentation på et sted uden for stedet. Mange hoteller har mødelokaler, der kan udlejes og kan bidrage til at skabe et positivt indtryk på din kunde. Aldrig bare gå på anmeldelser, når det kommer til at vælge en placering. Du skal besøge ethvert sted, du overvejer, og sørg for, at præsentationslokalet opfylder dine og dine kunders forventede standarder.
Du har lagt det meget på arbejde for at nå denne fase af salgscyklussen, så hvorfor risikerer du det ved ikke at sikre dig, at din præsentationsplacering er en, der vil hjælpe din indsats og ikke trække sig fra dem.
Endelig være opmærksom på at gå overbord med din placering kan give den modsatte virkning af din hensigt. At bringe kunder, som er "prisbevidste" til et overdådigt mødelokale, hvor du ikke sparer nogen udgift, kan få dem til at tro på, at du enten forsøger at købe deres forretning eller at du har lavet en masse gevinster i din aftale.