Er dine ledere beslutningstagere?
Den allerførste ting du skal spørge dig selv er, om personen du taler med er autoriseret til at købe fra dig. I B2B-salg kan du blive nødt til at søge en indkøbsperson, afdelingsleder, kontorchef eller måske virksomhedsejer. I B2C-salget kan det være nødvendigt (eller ønsker) at dele deres endelige beslutning med en ægtefælle, forælder eller væsentlig anden. Jo flere oplysninger du har, jo mere bemyndiget er du.
Gennemfør en prospektivinventar
Find ud af, hvad udsigten allerede ejer, der er i samme kategori som dit produkt (eller produkter) og få så meget detaljerede oplysninger som muligt. For eksempel, hvis du sælger mobiltelefoner, spørg ikke bare om kunden allerede ejer en telefon, spørg dem, hvor længe siden de købte deres telefon, og hvis det er en almindelig mobiltelefon eller en smartphone. Find ud af, om de har andre højteknologiske eller mobile enheder som f.eks. En bærbar computer eller tablet, og hvis de bruger en fastnet telefon samt en mobiltelefon.
Måle deres komfortniveau med deres nuværende produkt
Når du har de grundlæggende oplysninger om deres nuværende produkt, graver du dybere for at finde ud af, hvad deres kan lide og ikke lide. Disse oplysninger vil være nyttige, når du når præsentationsfasen, fordi du allerede forstår deres præferencer.
Hvis udsigten er interesseret i en mobiltelefon, vil du spørge om de funktioner, de bruger mest, og dem, de slet ikke bruger, og hvorvidt de er tilfredse med størrelsen af deres nuværende telefon. Andre salgspunkter ville være størrelsen af nøglerne (for ikke-berøringsskærm-telefoner) og kvaliteten af modtagelsen. Det vigtige er at grave dybt, så du kan opfylde deres behov.
Forhør om timing
Selvom et udsigtspunkt er interesseret i dit produkt, kan de måske ikke købe i øjeblikket. Ofte kommer det ned på et budgetproblem, og timingen er ikke rigtigt. Andre gange er det fordi en kontrakt ikke er udløbet, eller en nøgleperson, de har brug for konsensus fra, er ude af byen. For at bestemme omstændighederne, spørg tidssensitive spørgsmål som: "Hvor hurtigt vil du gerne have det på plads? Hvis jeg viser dig, hvordan du kan spare penge og tid og forbedre din situation, vil du være klar til at købe et køb i dag? "
Være ærlig
Nogle gange har prospektet allerede et produkt, der fungerer for dem, og køb af dit produkt ville ikke være nogen form for forbedring. I så fald må du ikke prøve at snakke eller trykke dem på at købe fra dig. Det er meget bedre at indrømme: "Jeg tror, at din nuværende opsætning er lige fint for dig lige nu." Udsigten vil sætte pris på din ærlighed, og du får en god chance for at gøre salget på et senere tidspunkt, når deres situation ændrer sig (f.eks. produkt nedbryder eller deres nuværende leverandør jacks op deres gebyrer).