Forsøg ikke at lukke hele salget
Gør ikke fejlen ved at forsøge at lukke hele salget under dit kolde opkald .
Det virker ikke. Der er ingen mulighed for fuldt ud at kvalificere et udsigtsforhold, indsamle oplysninger om hans behov og komme frem til en løsning i et enkelt kortopkald. Den eneste undtagelse til denne regel er den sjældne lejlighed, når du ringer til en kunde, der allerede har besluttet at købe, men har endnu ikke taget skridt. I så fald kan han invitere dig til at udvide det kolde opkald, så du kan gennemgå hele salgscyklussen i ét opkald. Imidlertid er denne situation sjælden og kommer under kategorien af et stormfald.
I langt de fleste opkald vil dit mål være at få udsigten til at planlægge en aftale med dig. Denne aftale kan være ansigt til ansigt, eller det kan være et andet, længerevarende telefonopkald eller endda et virtuelt møde via webcam. Dit bonuskaldeopkaldsmål er at i det mindste delvis kvalificere udsigten under dit indledende opkald, så du kan reducere chancerne for at spilde din tid (og deres), hvis de ikke kan købe fra dig i første omgang.
Hvis du vil få din udsigt til at blive enige om en aftale, vil din opgave igennem hele opkaldet vise ham, at et fremtidigt møde vil gavne ham på en eller anden måde. Udsigterne er ligeglade med dine salgstal og provisionscheck; de vil gerne vide WIIFM . Og du vil typisk have et par minutter på telefonen for at vise dem.
Så på ethvert tidspunkt i opkaldet skal du udøve dig selv for at vise de fordele, du kan tilbyde.
Har en stor åbner
Det første skridt til at lukke aftalen er at få udsigten til at holde telefonen længe nok. Til dette formål er din åbningsopgørelse måske den vigtigste del af hele opkaldet. Hvis du kan håndtere og levere en rigtig god åbner, vil du fange din udsigts opmærksomhed og få ham til at lytte til dig. Hvis du ikke straks får ham interesseret, er oddsene, at han vil gøre en undskyldning og hænge op, så snart han indser, at du er en sælger.
Stil spørgsmål
Når du først har fået bolden til at rulle med en stor åbner og har pokeret din udsigts interesse, er det næste skridt mod lukkede at få sin tilladelse til at stille et par spørgsmål. Du kan nemt præsentere dette som en fordel for udsigten ved at sige noget som om, "Før jeg tager mere tid, vil jeg være sikker på, at mit produkt passer til dig. Må jeg stille et par hurtige spørgsmål ? "Nu har du fået gavn af at spare ham tid, så han er mere tilbøjelig til at blive enige.
Sådan Wrap Up
Hvis udsigten ser ud til at være kvalificeret, kan du på dette tidspunkt begynde at indpakke tætningen. Igen er det vigtigt at ramme din kommende aftale som en værdi for din udsigt.
Du kan gøre dette åbent ved at tilbyde ham en freemium, gratis prøveversion, gave eller service. Hvis det ikke er en mulighed, skal du give ham en smag af de fordele, som dit produkt vil bringe ham. Men hvis du fortsætter med dit produkt i et koldt opkald, vil han miste interessen. Tanken er at give ham lige nok information til at intrigere ham, så han faktisk vil høre mere fra dig i dit kommende møde.