Vil du hellere droppe en stor bowlingkugle på din fod, end at lave et koldt opkald ? I så fald er du i godt selskab - mange, måske mest, sælgere hader koldt opkald. Selvfølgelig er koldopkald stadig den mest effektive måde at nå ud til nye kundeemner og få aftaler, og så længe det er tilfældet, vil sælgere fortsætte med at gøre masser af kolde opkald. Så hvis du sidder fast med at lave kolde opkald hvorfor ikke gøre det så effektivt som muligt, så du ikke behøver at gøre så meget?
Her er nogle tips, der kan hjælpe dig med at skrue op for din responsrate for kolde opkald.
Få det overstået
Planlæg en tidsperiode så tidligt som muligt på dagen for at foretage dine kolde opkald, og hold dig til det. Hvis du sætter din time (eller hvad som helst) først, vil du i det mindste ikke have det hængende over hovedet resten af dagen. Derudover finder nogle sælgere, at det er nemmere at komme igennem til beslutningstagere første ting om morgenen.
Har en stor åbner
De første 30 sekunder eller så med et koldt opkald gør det eller bryder det tid. Derfor er åbningen den vigtigste del af dit kolde opkald. Hvis du nægter at bruge et kaldt kald script, skal du i det mindste udarbejde nogle få stærke åbnere og teste dem ud. Du får se meget bedre resultater på dine kolde opkald.
Kend ledningen inden du ringer
Når det kommer til koldt opkald, er Google din ven. Så er Facebook og (for B2B-sælgere især) LinkedIn. Disse værktøjer kan give dig utroligt nyttige oplysninger om den person, du planlægger at ringe til næste.
At finde ud af, at en bestemt bly gik til samme kollegium du gjorde eller er venner med en person, du ved at vide, kan give dig en stor fordel.
Gør ikke antagelser
Nogle ledere vil gerne acceptere en aftale, selvom de ikke har til hensigt at købe fra dig. De kan være på udkig efter ammunition, de kan bruge til at forhandle en bedre aftale med deres nuværende leverandør, eller simpelthen alt for høflig til bare at blæse dig over telefonen.
På den anden side vil nogle ekstremt modstandsdygtige mennesker vise sig at være fantastiske udsigter og senere kunder. Vær opmærksom på, at en udsigts holdning under et koldt opkald ikke nødvendigvis er en indikator for, hvor sandsynligt han skal købe.
Sælg udnævnelsen
Kaldopkald er ikke beregnet til at lukke salget. Det har til formål at få dig et skridt videre langs salget til i sidste ende at lukke et salg. Fokus på at sælge udsigten til at lave en aftale med dig, ikke på at sælge selve produktet. Når du har udsigt til dig på en aftale, så kan du begynde at sælge produktet.
Kvalificere, men ikke for hårdt
Ingen føreliste er perfekt, så i det mindste nogle af de mennesker, du ringer til, vil ikke være kvalificeret til at købe fra dig. Hvis du kan udrydde disse mennesker under det kolde opkald, sparer du dig selv meget spildt aftaletid. På den anden side ønsker du ikke at stille en million kvalificerende spørgsmål under det kolde opkald og modvirke dit perspektiv. Hold dig til nogle af de vigtigste kvalifikationsspørgsmål og hold fast i resten indtil senere.