Når et salg falder fra hinanden tidligt, er det skuffende. Men når et salg falder fra hinanden i slutningen af salgsprocessen, lige da du troede du var ved at lukke, er det langt ud over skuffende. På dette tidspunkt har du investeret meget tid og energi i salget, og du kan godt regne med det for at opfylde din kvote .
Der er dog ikke behov for fortvivlelse (endnu). Nogle gange, hvis du kan finde ud af, hvad der skete, kan du lave et sidste øjebliks hente.
Hvis ikke, kan du i det mindste huske hvad der gik galt, så næste gang du kan fange problemet tidligt i salgsprocessen, når det er lettere at løse. Her er nogle af de mest almindelige omstændigheder, der kan få et salg til at falde fra hinanden.
Du tager fat på det forkerte behov
Prospect behov er ikke en størrelse passer til alle. Det er rigtigt, at udsigterne i relaterede forhold ofte vil have lignende behov, men man kan ikke bare antage, at et bestemt udsigter vil have et bestemt behov, eller at det særlige behov er det, han er mest bekymret over. Tag ikke antagelser - hver gang du møder et nyt perspektiv, still spørgsmål til at afdække hans kritiske behov, og bygg derefter din salgspræsentation omkring at møde det.
Du har ikke beviset, at du har løsningen
Adgang til det rigtige behov er ikke nok; du skal også vise udsigten til at dit produkt vil løse sit problem. Og bare at sige "vores produkt vil ordne det" er ikke nok til udsigten, medmindre du allerede har et meget stærkt forhold til ham.
Ikke overraskende, udsigterne er tilbageholdende med at stole på sælgere, især sælgere, der er totalt fremmede for dem. Så hvis du skal gøre et krav, kan du bedre tage det op med hårde beviser. Udtalelser eller påtegninger fra folk, som udsigten tillid er en stærk måde at bevise dit punkt på, men der er også mange andre muligheder.
Udsigten er ikke alt, der bekymrer sig
De fleste mennesker vil ikke foretage et køb, medmindre de tror, at de virkelig har brug for det. Jo dyrere produktet, desto større er det haster, at være før de vil forpligte sig til et køb. Så selvom du adresserer det korrekte behov og overbeviser udsigten til at have løsningen, vil han ikke tage det næste skridt, medmindre han også mener, at problemet skal løses med det samme. Der er to grundlæggende fremgangsmåder, du kan bruge til at skabe udsigtshaster : Du kan vise ham, at hans problem er mere kritisk end han forstod, eller du kan vise ham, at den løsning, du tilbyder, kun er tilgængelig i et begrænset tidsrum - f.eks. produktmodellen er ved at blive afbrudt.
Du bevisede ikke værdi
Et prospekt kommer ikke til at købe noget, som han mener er overpris, selvom alle de øvrige købskriterier er opfyldt. I stedet vil han nok vende sig til dine konkurrenter i håb om at få en bedre aftale. Bevisende værdi betyder ikke at give en prisafbrydelse; det betyder at vise udsigten til, hvorfor produktet er værd at den pris, du spørger. Normalt indebærer dette at påpege fordelene ved produktet og ligestille dem med, hvordan de enten vil gøre udsigtspenge eller reducere sine omkostninger.
Den person, du taler med, er ikke et perspektiv
Hvis du skynder dig i salgsprocessen uden at tage dig tid til at kvalificere udsigten, kan du ende med at spilde meget tid med en person, der bogstaveligt talt ikke er i stand til at købe fra dig.
Hvis du har fejlet ved at pitche til en person, der ikke er den egentlige beslutningstager, kan du muligvis hente salget ved at få den person, du har talt med, for at forbinde dig med den faktiske beslutningstager. Men oddsene for succes er slanke, hvis du allerede har gennemgået en hel salgsproces. Selvfølgelig, hvis det viser sig, at du har at gøre med en person, der simpelthen ikke kan købe fra dig eller ikke har brug for at købe, har du aldrig haft en chance for at lukke dette salg. Det bedste du kan håbe på er at redde den persons navn, hvis han bliver fremtidsudsigt i fremtiden og være mere opmærksom på kvalificerende fremtidsmuligheder.