Den Assumptive Close
Den antagelige lukke er den mest generiske og er den, du vil bruge, hvis du ikke har kunnet passe udsigten til et mere tilpasset tæt. Når du har lavet din præsentation og besvaret udsigtsspørgsmålens spørgsmål, stiller du et spørgsmål, der forudsætter, at din udsigt er ved at købe produktet. Her er et par eksempler:
- Vil du foretrække rød eller blå?
- Vores standard levering kan få det til dig i tirsdag, eller vil du have brug for vores rush leveringsmulighed?
- Vil ti enheder gøre for en start?
- Jeg kan få dig en 10% rabat, hvis du betaler et år i forvejen, ville det fungere for dig?
- Vil du have fries eller løg ringe med dit måltid?
OK, du vil nok ikke bruge den sidste en meget ofte. Det bør ikke være for svært at komme med en håndfuld lignende antagelige spørgsmål, der passer til dit produkt (er) eller tjeneste (r).
Tidsbegrænsningen Luk
Dette er en god at bruge, hvis dit udsigter udleder den fatale sætning " Jeg vil gerne tænke over det først ." Pause for et slag, så nyd tankevækkende og sig noget som dette:
"Jeg kan helt sikkert forstå, at du ønsker at tænke over dette, men jeg vil gerne fortælle dig nu, at den model du gerne vil være populær, og vi er normalt understocked. Jeg hader for dig at sidde fast med en model, der ikke er så god tilpas, bare fordi denne ikke er tilgængelig i morgen! "
Eller du kan nævne en rabat, der udløber om to dage eller en forfremmelse som en gave med køb, der er ved at ende.
Selvfølgelig virker dette kun, hvis en sådan begrænsning eksisterer - ikke lyve til et udsigter! Du kan muligvis arbejde sammen med din salgschef for at komme med begrænsede tilbud, du kan bruge, hvis du ikke har virksomhedsledere.
Den tilpassede Luk
Hvis du har kvalificeret kunden godt, har du sikkert samlet mange oplysninger om deres præferencer (farve, størrelse, funktioner, kvalitetsniveau, det beløb, de er klar til at bruge osv.). Når du er klar til at lukke, skal du se på dine noter om udsigternes behov og sige noget som dette:
"Så du har brug for et LCD-tv, der er stort nok til alle i stuen til at se klart, det koster ikke mere end $ 500, og du foretrækker det i sølv. Er der andre funktioner, du gerne vil have? "
Vent på udsigten til at svare, så antager de, at de siger 'nej' smil og siger ...
"Heldigvis er vores XCL 5560 en perfekt pasform til dig! Det har alle disse funktioner plus det leveres med vores avancerede lydsystem, og det er dit for kun $ 399. Alt jeg behøver er din underskrift, og jeg får det leveret til dit hjem inden udgangen af ugen. "
Stadig smilende, overdrage kontrakten og påpege signaturlinjen. Da du allerede har taget højde for alt, prospektet siger, at de vil have i et tv, er det usandsynligt, at de kommer tilbage nu.
Hvis udsigten tøver med dette punkt, har han sandsynligvis nogle uløste indvendinger. Du skal finde ud af, hvad de er, og hjælpe udsigten til at overvinde dem for at lukke salget.