Mens lukning af salget er nødvendigt, behøver det ikke at være en big deal.
En sælger, der har gjort et godt stykke arbejde i de tidlige stadier af salgsprocessen, behøver kun at give en simpel nudge til udsigten til at starte afslutningen. Det kan være lige så simpelt som at sige: "Log her for at gøre det din," mens du giver udsigten en pen og en kontrakt.
Hvornår skal du bruge en prøve Luk
Lukning bliver mere kompliceret, når udsigten ikke er klar til at blive købt i slutningen af din salgspræsentation. Du kan generelt fortælle, hvor klar udsigten er, ved at se på købsignaler . Hvis din udsigts kropssprog er spændt eller modstandsdygtig, når du afvikler din præsentation, er han nok ikke klar til at bryde ud af tegnebogen.
I så fald bliver lukningen langt mere kompliceret. Det er ofte en god ide at prøve en prøve tæt på, før du forpligter dig til en endelig afslutning. Et forsøg tæt på er en måde at teste, hvor klar udsigten er at købe ved at stille et spørgsmål som "Hvordan har du det for, hvad vi har diskuteret hidtil?".
Et prospekt, som faktisk ikke er klar, vil ofte reagere på en retssag tæt ved at rejse en indsigelse. Hvis du svarer korrekt på indsigelsen, vil han komme med en anden og muligvis endnu en. Husk at indsigelser er et godt tegn, for hvis udsigten er fuldstændig uinteresseret, ville han bare sige "nej tak" og vise dig døren.
Når du har reageret på alle udsigternes indvendinger, kan du enten flyde en anden prøve tæt på eller flytte til en endelig afslutning, afhængigt af, hvordan du føler dig sikker på det tidspunkt. Dette er generelt en gøre det eller bryde det punkt for salget. Når udsigten er gået ud af indsigelser, skal han enten give dig en endelig ja eller en endelig nr.
Et nej fra en udsigt på dette tidspunkt er ikke nødvendigvis slutningen af salget. Afhængig af hans grunde til at sige nej, kan du stadig være i stand til at skifte mening og fuldføre det tætte. Selv hvis han stikker til hans nej, kan du takke ham for hans tid og gøre en note for at nå ud til ham på et senere tidspunkt. Når alt kommer til alt, vil det være anderledes for udsigten i en uge, en måned og et år, så han kan blive ivrig efter at købe, hvis du bare giver ham lidt tid.
Lukningsteknikker
Salgsfolk er kommet op med en række lukningsteknikker, der hjælper med at blødgøre udsigtsmodstanden og sætte ham i købet. Disse afsluttende teknikker kan være ret magtfulde og bør kun anvendes som det er relevant. En sælger bør aldrig bruge en lukningsteknik til at bludgeon et udsigten i at købe noget, som han ikke rigtig vil eller har brug for. Lukningsteknikker bruges bedst, når udsigten er tæt på at købe, men tilbageholdes af en urimelig bekymring.
Sælgerens holdning til lukning har ændret sig ganske lidt siden Glengarry Glen Rosss dage. De fleste sælgere betragter lukning som mulighed for at give et perspektiv med noget, der vil være til gavn for ham. Som følge heraf er hårde lukker meget mindre populære i disse dage. Desværre har nogle sælgere flyttet så langt på dette spektrum, at de tror, at ALLE lukning er upassende.
I en perfekt verden kan det være tilfældet, men i virkeligheden er en form for lukning nødvendig for næsten enhver salgssituation. Frygt for forandring holder tilbage udsigterne for at gøre det sidste spring til at købe, så sælgerne skal tilbyde dem det lille skub til at flytte dem ud over den frygt. Hvis du ikke misbruger tætningen, er det et helt gyldigt og nødvendigt salgsværktøj.