Der er ingen måde, du kan konsekvent forbedre din ydeevne, hvis du ikke ved, hvor godt du laver lige nu. Det er et faktum i livet på alle områder, hvor du har et mål, ikke kun i salget. For eksempel har undersøgelser vist, at folk, der sporer hvor mange kalorier de spiser per dag, har langt færre vægtproblemer i gennemsnit end dem, der ikke gør det.
Og familier, der holder nøjagtige optegnelser over hvor og hvor mange penge de bruger, er langt mindre tilbøjelige til at kæmpe med gæld.
Hvis du ikke holder øje med dine salgsaktiviteter lige nu, start med det grundlæggende - det ovennævnte antal kolde opkald, dit samlede antal aftaler og dit samlede antal salg. Disse tre målinger er de kernenumre, du har brug for, der giver dig mulighed for at spore din pipeline og vide præcis, hvilken procentdel af kundeemner du bliver til kunder.
At forstå dine pipelineprocenter er afgørende for at opfylde dine mål. Lad os f.eks. Sige, at dit mål er at lave halvtreds salg om måneden. Fordi du har sporet dit kolde opkald, udnævnelse og afsluttende beregninger, ved du, at du i gennemsnit lukker 5% af dine kundeemner. Så hvis du vil lave halvtreds salg, ved du, at du skal bruge omkring 1.000 kalde opkald pr. Måned (ca. 48 kolde opkald pr. Dag) for at opfylde dit mål.
Hvis du ikke havde disse oplysninger, ville du ikke have nogen idé om, hvor meget koldtopaktivitet du skal gøre for at nå dit salgsmål .
Det er muligt, at ideen om at lave næsten 50 kolde opkald hver dag er forfærdelig for dig. I så fald vil du måske se på måder at forbedre din lukkende procentdel på.
Lad os sige, at du ser på dit gennemsnitlige antal aftaler og sørger for, at du kun konverterer ca. 15% af dine kolde opkald til aftaler. Det betyder at du lukker en ud af tre aftaler (hvilket er ret godt), men du får kun aftaler om ca. en af syv kolde opkald. Nu ved du, at du skal børste op på din kolde opkaldsteknik og forbedre procentdelen af aftaler, du får ... og når du har gjort det, behøver du ikke foretage så mange kolde opkald for at nå dit mål.
At holde styr på disse tre målinger - antal koldopkald, antal aftaler og antal lukkede salg - er minimum. Når du er vant til det, er der også andre målinger du kan se:
- Salgscyklus tid (længden af tid fra din første kontakt med en ledelse til det øjeblik du lukker salget)
- Antal henvisninger modtaget og antal henvisninger afsluttet
- Antal e-mail og / eller direkte mail sendt til kundeemner
- Antallet gange du kontakter hver udsigter, før du lukker salget
- Tid brugt til ikke-salgsaktiviteter (skrive rapporter, deltage i møder osv.)
- Up-sell forsøg og procentdelen af succeser
- Antal udleverede visitkort
… og så videre! De nøjagtige metrics, du sporer, varierer afhængigt af dine salgsaktiviteter, men som regel er jo mere opmærksom på dine aktiviteter og deres succesrate, jo mere kontrol har du over, hvor meget du sælger.