Forøgelse af dit samlede antal salg begynder med at øge dit samlede antal kundeemner. Det er fordi, som du sikkert har hørt flere gange nu, er salget et talspil - din succes er direkte baseret på, hvor mange udsigter du snakker med.
Salgsrørledningen er bygget ikke som en olierørledning, men som en pyramide. Begyndelsesfasen er den bredeste med tonsvis af ukvalificerede kundeemner, der kommer ind. På hvert trin falder udsigterne ud af din pipeline, da de beslutter at de ikke er interesserede, eller du beslutter at de ikke er kvalificerede.
Som følge heraf kan du have brug for 100 ledere til at få 10 aftaler for at få et salg. Derfor er det en forfærdelig ide at stoppe prospektering, selvom du har lyst til, at du har masser af salg til at arbejde med lige nu. Du skal holde disse ledninger i din pipeline, så når du er færdig med din nuværende prospektpakke, har du en ny flok klar til at komme ind.
For at øge salget skal du forstå dine egne pipelineprocenter. Start med at spore hver første kontakt, du laver med en ledelse - du skal vide præcis, hvor mange kontakter du har kontaktet, og præcis hvor mange af disse fører til genererede aftaler. Når du går på aftaler, skal du holde øje med, hvor mange af disse aftaler du kunne lukke. Når du har disse tal, vil du vide præcis, hvor mange udsigter du skal kontakte for at øge salget med det ønskede beløb.
At ringe din vej gennem telefonbogen er naturligvis ikke en effektiv måde at kilde kundeemner på.
Jo bedre kvalificerede dine kundeemner er, desto mindre spildes du med at snakke med folk, der ikke rent faktisk er kandidater til dine produkter. I det væsentlige er prospektering at finde folk, der har et problem, som dit produkt kan løse og tilbyde dem på en måde, der viser dem løsningen.
Så jo bedre kvalificerede dine kundeemner er, desto højere er den procentdel, som du vil kunne omsætte til salg (og dermed jo mere samlede salg du vil lave).
At få de kvalificerede kundeemner koster dig tid eller koster dig penge. Med andre ord kan du enten betale nogen for at indsamle kvalificerede kundeemner til dig, eller du kan indsamle dem selv.
Når du har fået dine kundeemner sammen, forbedrer det næste trin i stigende salg din første kontakt, så du kan bestille en højere procentdel af aftaler. De fleste sælgere bruger koldt at ringe over telefonen for at få disse aftaler, men du har også mulighed for at sende e-mail eller endda direkte mail. Alligevel er det sandsynligt, at du engang vil ende med at tale i telefon med dine kundeemner ... så at opbygge et godt telefonskript er afgørende for at skabe produktive telefonopkald . Det betyder ikke, at du læser ord for ord i en robot stemme - det betyder at forberede svar på forhånd til de spørgsmål, du hører oftest, så du har et hoppepunkt for at besvare disse spørgsmål jævnt.
Endelig kan du øge salget ved at forbedre procentdelen af aftaler, du kan lukke. Det betyder normalt at polere din præsentation og blive bedre til at besvare kundeindsigelser. Hvis din præsentation er solid, men din konverteringsfrekvens er stadig lavere, end du vil have, er det nok tid til at arbejde på dine afsluttende evner .
Hvis du taler med nok udsigter, får du salg uanset dine salgskompetencer. Men hvis du forbedrer din præstation i hvert trin i salgscyklussen , reducerer du antallet af kundekontakter, du skal foretage pr. Salg - i virkeligheden arbejder smartere, ikke sværere.