Den præcise definition af en "bly" har tendens til at variere noget fra person til person. Faktisk kan en af de største hindringer mellem salg og markedsføring være definitionen af, hvad der tæller som en ledelse, og hvad der ikke gør det. Det er vigtigt at sikre, at alle involverede i ledende generation er enige med de mennesker, der er ansvarlige for at følge op på disse kundeemner.
Hvad en bly er
De fleste sælgere definerer en ledelse som en person, der matcher det kriterium, sælger har etableret, og hvem har behov, grund og / eller interesse i at forfølge produktet.
Men marketingfolk har en tendens til at definere en ledelse som enhver, som måske har disse kvaliteter, og mener, at et led, der viser sig at have de ønskede egenskaber, anses for at være et "prospekt".
Begge disse definitioner er rimelige. Det vigtigste er at sikre, at alle involverede er enige om, hvilken definition de vil bruge. Hvis du læser rådgivning på et salgssted (f.eks. Denne), kan du f.eks. Antage, at forfatteren bruger den første salgsrelaterede definition af en bly, mens marketingforfattere oftere bruger anden definition.
Nogle salgseksperter foretrækker at bruge udtrykket "mistænkt" i stedet for bly, dels for at eliminere den forvirring, der kan opstå fra flere definitioner. At henvise til en person som en mistænkt versus et perspektiv er også en meget klar måde at kategorisere, hvor langt langs salget du er med en given ledelse. Nogen du lige har set på en førende liste og ikke har ringet endnu er en mistanke; en person, du har mindst delvist kvalificeret, er et perspektiv.
Leads kan variere i værdi
Ikke alle ledere er lige så værdifulde fra et salgsperspektiv. For det første vil nogle blykilder give en høj procentdel af "junk" -ledninger, hvilket betyder ledere, der ikke har potentiale til at være udsigter. Hvis du f.eks. Bruger telefonbogen som din hovedkilde, vil hovedparten af de personer, du kalder, være uønskede kundeemner.
Det er en grund til, at sælgere (og virksomheder) er villige til at betale en masse penge for at købe førsteklasses førelister. Den mere målrettede og nøjagtige en førende liste er, jo mindre tid sælgeren bliver nødt til at spilde på ikke-udsigter.
Men selv fører, der har potentialet til at være udsigter, kan variere i værdi. En ledelse, som kun har potentialet til at foretage et enkelt køb af virksomhedens billigste produkt, er langt mindre værdifuldt end en, der vil foretage mange store indkøb i løbet af en længere periode. En del af kvalifikationsprocessen er at bestemme hvilke leads der har størst potentiale som kunder, så du kan bruge størstedelen af din tid og energi til at dyrke disse kundeemner.
Nogle sælgere begår fejlen af kirsebærplukningsledere, idet de tror på, at de kan fortælle ved instinkt hvilke ledninger der vil vise sig at være gode, og hvilke de ikke bør genere for selv koldt opkald . Dette er en fejl, der kan koste dig en masse salg. Du er meget bedre ude i vejen i retning af at nå ud til hver eneste bly, så du kan få mest muligt ud af det, du får.