Bygningsværdi
For at enhver forhandling skal lykkes, skal kunden se værdien i det, du sælger. Hvis de ser nulværdi betyder prisen intet, og ingen forhandler vil hjælpe dig med at lukke aftalen. At opbygge værdi betyder enten at skabe eller afdække værdi for dit produkt i din kundes sind. Jo mere værdi du opbygger, og jo mere værdien din kunde ser, desto mindre vigtig er den faktiske ejeromkostninger.
Begyndelse af forhandlingerne
Forhandlinger begynder, når kunden har en bestemt værdi anvendt på dit produkt, og hun sammenligner hendes opfattede værdi til forespørgselsprisen. Hvis den opfattede værdi er højere end forespørgselsprisen, foretages et salg. Hvis den opfattede værdi imidlertid er lavere end forespørgselsprisen, begynder forhandlingstiden.
Det er vigtigt at indse et par ting om din kundes opfattede værdi og hvordan det påvirker forhandlingerne. For at tjene som et eksempel, lad os sige at du er ejendomsmægler og viser et hus til en potentiel køber.
Hvis den potentielle køber efter en indledende gennemgang af huset føler, at huset er værd $ 200.000, er dine chancer for et salg højt, hvis forespørgselsprisen er under $ 200.000.
Hvis din forespørgsel er lidt over $ 200.000, vil den potentielle køber være meget mere villig til at forhandle end hvis forespørgselsprisen er $ 300.000.
Hvis der er et væsentligt delta mellem opfattet værdi og prisforespørgsel, vil kunden sandsynligvis ikke være interesseret i at deltage i forhandlinger.
Omvendt, hvis spørgeprisen er betydeligt lavere end den opfattede værdi, kan kunden føle, at hun savnede noget negativt i sin opsummering og vil være læst om fremadrettet. Jo tættere din budpris er på den opfattede værdi, desto bedre for dine forhandlinger.
Bestemmelse af din kundes opfattede værdi
Kunder i dag er meget for velinformerede til at fortælle en salgs professionel, hvad de ville være villige til at betale for et bestemt produkt. De er imidlertid mere villige til at dele deres budgetområde. At spørge en kunde, der overvejer et køb, hvad deres budget er, vil give salgsfremmende et mål at skyde for.
Dette "budget" spørgsmål bruges meget ofte i auto salg, da salgsfolk spørger potentielle købere, hvilken månedlig betaling de søger. For det meste vil den potentielle køber for det meste reagere med "Jeg vil ikke betale mere end X pr. Måned." Uanset hvad de giver, skal de fungere som udgangspunkt for forhandlingerne.
Forøg den opfattede værdi
Hvis din forespørgselspris er ved eller under kundens opfattede værdi, skal dit fokus være mere på at lukke salget end i forhandlinger.
Hvis din forespørgselspris er højere end opfattet værdi, har du faktisk to muligheder: For det første kan du sænke din pris. Dette kan ikke være en mulighed og bestemt ikke hvad du skal tilstræbe. Konsekvent sænkning af din pris er en fantastisk måde at tabe bruttoavance på og forvandle dit produkt til en vare.
Den anden mulighed er at øge din kundes opfattede værdi af dit produkt. Forsøger at forhandle med en kunde, hvis opfattede værdi er lavere end din pris, bør begynde med at gennemgå alle de fordele, som dit produkt vil levere til din kunde.
At gøre dette vil ikke kun minde din kunde om fordelene ved dit produkt, men giver dig også en chance for at sikre, at din kunde er opmærksom på alle fordelene. Det kan være, at din kunde ikke havde overvejet noget om dit produkt, der ville være gavnligt.
Når en ny fordel er tilføjet, øges den opfattede værdi. Jo flere fordele, jo mere opfattet værdi.