Lær om kundernes købsmetoder og strategier.
Kundeopkøb er livsnerven for enhver virksomhed. Det er sund fornuft. Du kan ikke tjene penge uden kunder. Du kan ikke vokse og trives uden kunder. Faktisk, uden kunder, har du slet ingen virksomhed. Så for at sige, at kundernes erhvervelse er vigtigt, er det at underpege værdien af den mest vitale marketingkampagne, som enhver virksomhed kan lægge derude.
I bred strejker er kundeopkøb det udtryk, der bruges til at beskrive processen med at bringe nye kunder til et bestemt mærke, produkt eller service.
Det er så simpelt. Men faktisk gør det godt er meget hårdere end det. Og det starter med følgende statistik:
Det koster fem gange mere at erhverve en ny kunde end det gør for at beholde en nuværende.
Forestil dig det. Du skal bruge $ 5 til at købe en kunde for hver $ 1 du bruger, og holde dem loyale over for dit mærke. At vide, at det kun er naturligt, at du ønsker, at din kundeopkøbskampagne skal være så effektiv som muligt, fordi det er en meget kostbar indsats. Når du har dem, er kundens opbevaring langt lettere og meget for dyrt (og det hele kommer ned til at behandle kunderne godt og få dem til at føle sig værdsatte).
Denne proces har næsten altid omkostninger forbundet med, og dette kaldes ROI eller Return on Investment . Mens der er mange forskellige måder at erhverve disse kunder på, kan nogle metoder spores, og andre kan ikke. Men det primære mål med kundernes erhvervelse er at gøre det mindste arbejde og bruge det mindste beløb for at få så mange kunder som muligt i folden.
Kundeopsamlingsmetoder.
Enhver form for reklame eller markedsføring er designet til at tiltrække folk til det og at blive brand loyalister. Men nogle metoder er mere vellykkede end andre, og nogle kan give reklamebureauet eller mærke de indsigter, de har brug for til at vide, hvor succesrige kampagnen var.
Over linjen reklame, såsom billboards , tv og radio spots, plakater, print reklamer og biograf spots gør et godt stykke arbejde med at få mærket foran millioner af øjne. Men de lukker sjældent et salg eller har metoder til at spore kundernes konvertering.
Gennem linjen og nedenunder er linjen hvor processen bliver meget mere videnskabelig og informativ. En direkte mailpakke, der indeholder telefonnumre eller postadresser, giver f.eks. Reklamebureauet data, der kan fortælle dem:
- Hvor mange stykker blev sendt ud
- Hvor mange stykker blev åbnet og svaret på
- Hvor mange stykker resulterede i et salg eller konvertering
Men i dag finder kundernes erhvervelse sit hjem i sociale medier, især Facebook og Twitter, der er gode ressourcer til opsøgende. Her kan du målrette kunder og holde dem orienteret om gode tilbud eller nye produktlinjer. Du kan få dem til at føle sig værdsatte, tale en-til-en med mennesker og dele indsigter, der bygger mærket.
Kundeopkøb og investeringsafkast.
Fra de tidligere nævnte direct mail-data kan ROI korreleres, og agenturet kan kende kampagnens samlede omkostninger, svarfrekvensen, konverteringsfrekvensen og prisen pr. Kunde.
Dette kan så bruges til at informere fremtidige kampagner og metoder til reklame.
For eksempel kan i direkte mail split tests udføres ved hjælp af et stykke stykke til at måle nye kampagner. Kontrolstykket bliver det stykke at slå, og vil have et afkast i forbindelse med det - lad os sige det er $ 12 returneret for hver $ 1 brugt. Teststykket vil som regel ændre en variabel, måske en rente, en anden linje på konvolutten eller et andet prispunkt.
Når dataene kommer ind, kan det vurderes, at den nye variabel enten udførte bedre, det samme eller værre end kontrollen. Dette virker også på mange andre områder af medierne, herunder online køber.
Hvis det er det samme eller værre, forbliver det anvendte styre stykke på plads og en ny test udføres. Hvis det dog fungerer bedre - sig $ 13 for hver $ 1 brugt - så bliver det nye stykke kontrol, og hele processen begynder igen.
Ved at gøre dette bliver kunsten om kunders erhvervelse mere af en videnskab. ROI er dog ikke den eneste måde at måle succes på. Nogle bruger åbne satser, konverteringsfrekvenser eller kampagnens tilbagekaldestudier. Nogle bruger web hits eller visninger, som virale videoer.
Men uanset hvad reklame- eller marketingbureauet har gjort, er det vigtigt at teste, sonde og registrere resultater. Nogle siger, at det ikke er muligt at genskabe lyn i en flaske, men en god kundeadministrationschef vil gøre det nøjagtigt det gang for gang. Og det vil gøre hans eller hendes rolle uvurderlig for ethvert agentur eller intern afdeling.
Faren for en Ill-Conceived Kunde Erhvervskampagne
Tror ikke, at det værste, der kan ske med en kundekøbskampagne, er, at du ikke bringer ind nok kunder. Selvom det er dårligt, er der et endnu værre resultat - du skræmmer de nuværende kunder væk, eller forærer dit mærke så dårligt, at ingen vil købe dit produkt eller leje dine tjenester.
Der har været mange nyere eksempler på katastrofale kundekøbskampagner. Måske kom den mest egregious fra en Super Bowl-spot til Groupon i 2011. I annoncen begynder skuespilleren Timothy Hutton på en dyster tone, da han taler om de problemer, som Tibet står overfor. Derefter bliver han glad og siger: "Men de pisker stadig en fantastisk fiskekurry. Og siden 200 af os købte på Groupon.com, får vi $ 30 af tibetansk mad til kun $ 15."
Ikke alene var denne tone døv og offensiv, det havde folk, der rejste en masse mod mærket. Kunderne trådte ud på Twitter og Facebook for at sige, hvor forfærdeligt det var, og at de aldrig købte fra Groupon igen (det er en tom trussel, men mærket kan lide på kort sigt).
Andre eksempler er Victoria Secret's "Perfect Body" -kampagne, Apples tvunget overførsel af det nye U2-album, og Match.com taler om fregner som ufuldkommenheder, som nogen derude vil elske.
Alle disse havde den modsatte virkning. De skulle bringe nye kunder, men i stedet skræmte de nye væk og fik de nuværende kunder til at forlade mærket.
Så før du bruger tid og penge på en ny købskampagne, skal du sørge for, at det vil gøre det arbejde, det er meningen at gøre.