Den gode, dårlige og ligefrem grimme
Tillykke!
Før du accepterer forfremmelsen, er der en række ting, du skal overveje og være opmærksom på.
Mens salgsstyringspositioner varierer vildt fra virksomhed til virksomhed, er der flere fællesheder, som hver især vil påvirke dig i en vis grad.
Det er ikke længere bare dig
I en salgsposition har du kun dig selv og dine resultater at bekymre dig om. Mens du måske er den største holdspiller i virksomhedshistorie, har din kollega sin præstation, god eller dårlig, sandsynligvis kun lidt eller ingen effekt på din indkomst. Hvor mange opkald du laver er op til dig, og om du skal tage en ferie eller ikke kun påvirke dig.
Ikke så når det kommer til ledelsen. Salgschefer vurderes af den samlede præstation af hele deres hold. Hvis holdet gør det godt, vil dine ledende ledere føle, at du effektivt gennemfører dit job. Hvis dit hold ikke går godt, er det modsatte ofte rigtigt.
Dette skaber et indlysende og universelt problem for salgschefer: Uanset hvor hårdt en manager arbejder, og uanset hvor talentfuld en manager hun måtte være, hvis holdet er svagt, uinspireret eller simpelthen kæmper, tager salgschefen varmen.
Når en salgsrepræsentant accepterer en salgsfremmende salgsstyring, har hun ikke længere fuld kontrol over deres succesniveau. Trist, men meget sandt.
Det er svært at finde god talent
Et af de mest udfordrende og vigtige job, som de fleste salgschefer er ansvarlige for, er rekruttering. Da de fleste salgsorganisationer har op til 15% omsætning, er rekruttering noget, der skal ske hele tiden.
En leder ved, hvornår en salget af hans team ikke kommer til at gøre det, og kan begynde at lede efter en udskiftning, så snart en rep begynder at falde under minimumsforventningerne. Den samme leder har dog normalt ingen advarsel, når en gennemsnitlig eller højtstående repræsentant kan vende sig i deres meddelelse. Overraskelse af jobåbninger er fjenden for et salgsteams resultater.
Ud over karrieremesser, interne og eksterne rekrutterere og åbne huse bruger succesfulde ledere ofte "5-fods regel". I det væsentlige betyder 5-fods-regelen, at enhver, som en salgschef kommer i kontakt med, der viser løfte eller interesse, skal tilføjes til en "people pipeline". Denne rørledning skal altid være fyldt med potentielle kandidater, og hver skal kontaktes hyppigt. At have en komplet pipeline mildrer i høj grad virkningerne af overraskelses ledige stillinger og giver også mulighed for hurtigere udskiftninger af opsatte reps.
En leder, coach og terapeut
Går ind i ledelsen med tanken om, at din eneste opgave er at styre dit team for at levere forventede resultater, er et tegn på enten fødsel eller ukorrekt rekruttering fra ledende medarbejdere. Managing er kun en del af en salgschefs job. Effektive ledere forstår, at de skal være ledere, trænere, ledere og til tider terapeuter.
Af klarhed er det vigtigt at forstå, at du styrer processer, leder og coacher folk. Alle på et salgsteam er en person med deres sæt færdigheder, styrker, svagheder, mål, ønsker og personlige problemer . At forsøge at "klare" folk er ligesom herding katte. Ledende og coaching tager karakter, dygtighed, tålmodighed og respekt.
Belønningerne
Med de fleste salgsorganisationer er de job med det højeste indtjeningspotentiale salgsstillinger, så det kan være lidt af et lønnedslag at flytte til salgsledelse. De fleste salgschefer tjener dog en højere grundløn og en tilsidesættelse af deres holdes præstationer. Jo bedre dit hold gør, desto mere vil du tjene. Træn, administrer, leder og coach dit hold, så de er alle højpresterende, og din bankkonto vil bringe et smil til dit ansigt hver morgen.
Mens der er flere andre gevinster udover indtægterne, er den mest anerkendte belønning, som salgscheferne modtager, når de ser deres indsats betale sig for en anden.
At hjælpe en kæmper rep tæt på en big deal , overvinde en frygt eller opbygge selvtillid er en enorm følelse. At gøre det er ikke kun givende i øjeblikket, men det betaler udbytter, der varer karriere.