Aktiv lytning er yderst hjælpsom med at bygge rapport mellem lytteren og højttaleren. Denne kommunikationsteknik bruger kernemønsteret til at lytte og ved at gentage de vigtige meddelelsespunkter, det viser højttaleren, at den anden person er virkelig opmærksom på, hvad de har at sige. Aktiv lytning er særlig vigtig i salgsverdenen. Det skyldes, at udsigterne ofte ignoreres eller snakkes, fordi fokus er på at lave salget, ikke den person, der foretager købet. Når sælgere viser, at de sætter pris på udsigternes behov og meninger, er det langt lettere at opbygge tillid og sikre, at samtalen resulterer i en gensidig fordelagtig oplevelse.
Denne respektfulde tilgang til lytning er også en vigtig måde at undgå en misforståelse på grund af en fejlkommunikation. Fordi lytteren opsummerer samtalen og gentager de vigtigste punkter, får højttaleren mulighed for at rette op på noget, de sagde, at det ikke var klart forstået.
Fokus på den anden person går langt for at omgå enhver misforståelse, før den har mulighed for at kaste salgscyklussen helt uden for spor eller fremme uigenkaldelig vrede mellem sælger og udsigter.
Den mest oplagte tid til at engagere sig i aktiv lytning finder sted i løbet af kommunikationsfasen, der almindeligvis omtales som cyklusen "kvalificerende og besvarende indvendinger".
Dette er ikke at sige, at de, der søger at "forsegle aftalen", bør lukke ørerne eller lukke deres hjerner i andre stadier af salgsprocessen . Ofte vil en sælgeres udsigter spontant tilbyde nyttige oplysninger, der er afgørende for at identificere deres ønsker og behov (og vigtigst indvendinger).
Brug Aktiv lytning til at hjælpe Luk et salg
Den stereotype sælger taler hele tiden, men hvis det er sådan, du sælger, går du glip af betydelige muligheder. En almindeligt hørt bit af salgsråd er: "Du har to ører og en mund - du skal bruge dem i den andel." Med andre ord bruger du dobbelt så meget tid på at lytte som at tale under en salgssituation.
I løbet af salgssyklusen vil udsigterne falde på vejledning om, hvad de tænker, og hvordan de føler sig om dig og dine produkter eller tjenester. Med andre ord fortæller de dig, hvad de kan lide og ikke kan lide, og hvad der er vigtigt for dem. Det er netop de oplysninger, du har brug for til at lukke salget, så hvis du ikke er opmærksom, skal du arbejde meget hårdere for at gøre salget.
Øv aktuel lytning
Få mennesker (og færre sælgere) er naturligvis gode lyttere. Det vil nok tage betydelig tid og kræfter fra din side at bryde de dårlige lyttevaner, du har udviklet.
Når du gør det, finder du belønningerne er lige så vigtige.
Teknikker til aktiv lytning omfatter:
- deltager i højttaleren uden at tænke på dit eget svar
- nikker, gør øjenkontakt eller på anden måde bekræfter, at du lytter
- spørger åbne spørgsmål for at fremkalde flere oplysninger
- stille specifikke spørgsmål for at præcisere din forståelse
- kigger kropssprog for at bestemme højttalerens følelsesmæssige tilstand og underliggende betydning
- parafrasere højttalerens ideer for at være sikker på, at du forstod det rigtigt
Ved at bruge aktiv lytning med et prospekt opnås to ting. For det første vil du helt forstå, hvad udsigten har fortalt dig, og du kan bruge disse spor til at lukke salget med succes. For det andet vil du demonstrere respekt for dit perspektiv, hvilket giver dig et enormt boost i rapportopbygningsafdelingen.
En af de mest almindelige hindringer for god lytning opstår, når du hører noget interessant og straks begynder at udarbejde et svar eller planlægge, hvad du vil gøre med det, du lige har hørt. Selvfølgelig, mens du tænker på hvad den anden person har sagt, er du selvfølgelig ved at afstemme resten af det, de siger. Et trick for at holde øje med højttaleren er mentalt at echo hvad de siger, som de siger det.
Vær opmærksom på kroppssprog
Når en anden taler, prøv at lytte med dine øjne såvel som dine ører. Kropssproget er lige så vigtigt at formidle mening som talesprog, så hvis du lytter, men ikke ser, savner du halvdelen af beskeden. Øjenkontakt tillader også højttaleren at vide, at du er opmærksom.
Sammendrag hvad personen sagde
Når højttaleren er færdig med at tale, kortfattet opsummere hvad de har sagt. Du kan f.eks. Sige "Det lyder som om du er tilfreds med din nuværende model, men du ønsker, at den var lidt mindre, fordi du har begrænset ledigt arbejdsområde." Det viser højttaleren, som du lyttede, og giver dem også en chance for at rette eventuelle misforståelser med det samme. Sammenfattende højttalerens mening vil også have tendens til at tegne flere detaljer ("Ja, og jeg vil også have det i rødt ..."), der kan hjælpe dig med at skræddersy din tone mere effektivt.
Være, hvordan man reagerer på bekymringer
Endelig, hvis du har spørgsmål eller kommentarer, prøv at præsentere dem på en ikke-konfronterende måde, og bekræft dine kunders bekymringer. For eksempel, hvis en prospekt siger "Jeg kan ikke se hvorfor du ikke kan levere til tirsdag - det er en hel uge væk!" Kan du sige noget som om "Jeg ved, at ikke at få leveringen med det samme, er frustrerende, men vi har en streng kvalitetskontrol og inspektionsproces, som vi følger for at sikre, at du får udstyr af højeste kvalitet. "