Lær om denne friske tilgang til salg
Challenger Sale
I årevis troede salget fagfolk, at nøglen til succes i salget var at opbygge relationer med deres kunder og kundeemner. Teorien var solid og baseret på en gammel tro på, at hvis kunderne vil lide en rep, vil de finde en grund og en måde at købe fra den pågældende rep. Og hvis de ikke kunne lide en rep, ville de finde en grund og en måde at ikke købe fra den rep.
For det meste gælder denne logik. Folk kan lide at købe fra folk, som de kan lide. Men problemet er, at kunderne er for travle, allerede for velinformerede og har for mange muligheder for enten at investere den tid, der er nødvendig for at oprette et forhold eller ikke længere kan basere en købsbeslutning udelukkende på, hvor godt de kan lide (eller ikke lide) salgsprofessionen . Challenger Sale foreslår, at hvorfor relationer er vigtige, en bedre tilgang til salget mindskede betydningen af at etablere et forhold og foreslår i stedet, at reps følger en tredelt salgsmodel.
Underviser
Challenger Sales Model begynder med betydningen af en salgsrepræsentant, der bringer ny information eller en anden måde at gøre ting til deres kunder og kundeemner. Køberne har rigelige ressourcer, hvorfra de kan opsamle oplysninger og ofte ved meget mere om dit produkt, end du måske tror.
De ved også i mange tilfælde det samme om din konkurrents tilbud.
De ved også meget om deres forretning og de udfordringer, de søger at overvinde, når de overvejer at købe. Hvis en salgs professionel fokuserer på, hvorfor dette produkt er bedre end konkurrencen eller antager at klienten højst sandsynligt er uvidende om problemer eller udfordringer, som dette produkt løser; Repen spilder klientens dyrebare tid og bringer intet nyt til forhandlingsbordet.
Men hvis repræsentanten valgte at tage en anden tilgang og besluttede at informere kunden om, hvordan enhver fælles industri udfordringer er blevet løst ved hjælp af en anden tilgang og derefter lærer kunden om unikke egenskaber, som hans produkt eller virksomhed tilbyder, så vil kunden se tid investeret som værdifuldt. Jo mere værdifulde en rep er, jo mere sandsynligt er det, at et salg vil blive foretaget.
Skrædder
Den næste del af Challenger Sales Model er for salgspersonalet at skræddersy en løsning for at imødekomme kundens specifikke behov. Det kræver en blanding af kreativitet og fleksibilitet i den tilbudte vare eller tjenesteydelse.
Den kreative del kommer fra salgsrepræsentanten, og fleksibiliteten er noget, som et produkt / en tjeneste enten har eller ikke har.
Et produkt / en tjeneste, der i første omgang ikke synes at have nogen fleksibilitet, kan faktisk have mulighed for at skræddersyes til en kunde.
Fleksibiliteten kunne komme i form af tilpasset finansiering, for eksempel eller kunne kræve en tilpasning af hele fremstillingsprocessen. Nøglen til at skræddersy en løsning begynder med repræsentanten at have en grundig forståelse af kundens behov.
Tag kontrol
Den sidste del af Challenger Sale er for salgspersonalet at tage kontrol over salgscyklussen. Det er mere almindeligt end usædvanligt, at en salgsrepræsentant støder på indvendinger og modstand fra en kunde. Mens traditionelle salgsmodeller tyder på, at hver kundeindsigelse behandles og betragtes som en legitim bekymring hos kunden, lærer Challenger Sales-modellen, at urimelige eller urealistiske kundespørgsmål / krav / indsigelser håndteres bedst af salgspersonalet, der er fast, autentisk og ved udfordrende kunden at "holde det rigtigt."
At tage kontrol tager mod, tillid og masser af færdigheder. En trifekt af træk, der er misundelig for de fleste hver salgschef i verden.