Lyder lovende, hvis udsigten allerede spørger om en pris, ikke? Forkert. Det meste af tiden er et spørgsmål om pris dette tidligt en fælde. Udsigten er bare på udkig efter noget, han kan sige nej til, så han kan få dig ud af telefonen.
Uanset hvilken pris du citerer på dette tidspunkt, vil udsigten sandsynligvis svare, at den er for meget, og derefter hænge telefonen op.
På dette tidspunkt er det for tidligt at tale om prissætning, selvom udsigten virkelig er interesseret. For en ting ved du ikke helt sikkert, men hvis den person, du taler med, er en beslutningstager eller endda et overblik overhovedet. Så det bedste svar på dette tidspunkt er noget i tråd med, "Før du begynder at se på muligheden for at købe, vil jeg gerne stille et par spørgsmål for at bekræfte, at vores produkt passer til dine behov."
Hvis den person du taler med siger okay, så fortsæt og spørg dine sædvanlige kvalificerende spørgsmål . Men hvis han nægter og igen beder om et nummer, har du et par forskellige muligheder. For det første kan du teste for at se, om han er en af de sjældne udsigter, der tilfældigvis er klar til at købe i det øjeblik du kalder ham. Sig noget som om, "Har du allerede nok information om vores produkter, som du ville føle dig godt velkommen til at købe i dag, hvis prisen er rigtig?" Hvis han siger ja, gå videre og citere et nummer.
Hvis han siger nej, så spørg igen om tilladelse til at stille ham et par spørgsmål.
Citerer et udvalg af priser
En anden mulighed er at citere en bred vifte af priser. Hvis du f.eks. Har flere forskellige produkter til forskellige prispunkter, eller hvis dine produkter leveres med en række forskellige muligheder og pakker, der påvirker prisen, kan du citere en rækkevidde mellem dit meget lavest mulige tilbud og dit højeste prisudbud og så sige, "For at give dig et præcist pristilbud skal jeg stille et par spørgsmål til at bestemme dine behov." Det er en kraftfuld måde at demonstrere på udsigten for, at du ikke meningsløst opdager ham, du har virkelig brug for flere oplysninger til at fortsætte.
Hvis du kun har et produkt eller der kun er en mulighed, der passer til denne type udsigter, har du ikke mulighed for at citere en række priser. I stedet, hvis udsigten insisterer på at høre et nummer, kan du fortælle ham prisen og derefter følge med en erklæring som: "Jeg vil dog hader for prisen at være afgørende faktor, så vi kan diskutere flere specifikationer om prisfastsættelse, når jeg ved det lidt mere om din specifikke situation. " Dette holder ham lidt mere åben for muligheden for at tilføje værdi, der vil gøre den pris, du netop citerede mere velsmagende.
Nogle gange vil spørgsmålet om pris stige lidt senere i salgsprocessen, men stadig før du er klar til at forpligte sig til et nummer. For eksempel, når du går ind i den aftale, du har lavet under dit kolde opkald, kan udsigten hilse på dig ved at bede dig om en pris. Det er som regel sikrere at ikke give en bestemt pris, før du har haft en chance for at skabe værdi med udsigt. Hvis prisen kommer først, vil udsigten veje alt, hvad du siger til denne pris - forudsat at han ikke bare siger "nej tak" så snart du giver et nummer. Så hvis et prospekt anmoder om et pristilbud så snart du går ind i udnævnelsen, skal du bruge det af ovenstående svar, der passer bedst til.