For visse produkter og tjenester er udsigten til "søde pletter" små virksomheder. Den slags B2B-salg kræver en meget anden tilgang fra at sælge til store virksomheder eller for den sags skyld til at sælge til forbrugere. Små virksomheder har deres behov og begrænsninger, og hvis du kan identificere og adressere disse, kan du have stor succes med dette marked.
Hvad er en lille virksomhed?
Small Business Administration (SBA) definerer en lille virksomhed som en fortjeneste, privatejet og ikke dominerende inden for sit område.
Små virksomheder har generelt indtægter under 20 millioner dollars om året og beskæftiger færre end 500 ansatte (undertiden meget færre). Virksomheder af denne størrelse har normalt ikke brug for eller midlerne til at holde en indkøbsekspert på personale. Så hvis du sælger til små virksomheder, og dit produkt er noget dyrere end kontorartikler, er oddsene du vil sælge til virksomhedsejer eller ejere.
Den gode nyhed er, at salg til små virksomheder generelt betyder en kortere salgscyklus i modsætning til store erhvervskunder, fordi du ikke behøver at gå igennem en lang og involveret godkendelsesproces. Faktisk har du en god chance for at lukke salget på det første møde. Når du beskæftiger dig direkte med virksomhedsejeren, behøver han ikke lige at vente på godkendelse fra ovenpå.
Beslutningsmageren
Før du mødes med beslutningstageren, gør nogle undersøgelser og afdækker i det mindste det grundlæggende om hans firma.
Bare at se på din prospekt hjemmeside vil som regel fortælle dig, hvem ejere er, hvor længe de har været i erhvervslivet, om de nuværende ejere grundlagde virksomheden eller købt den fra en anden, hvad deres store succeser har været, og så videre. Nogle virksomheder nævner endda deres betydelige kunder, hvilket kan være meget nyttigt for din salgspræsentation.
Hvis du nævner under din udnævnelse, hvor nyttigt dit produkt vil være i fremtidigt salg til Company X og sikkerhedskopiere det med et eksempel eller to, vil dit udsigter blive meget imponeret .
Små virksomhedsejere er velbevidste om de dårlige statistikker omkring fejlfrekvensen af små virksomheder. Uanset hvor vellykket de er individuelt, ved de, at der ikke er noget sikkerhedsnet, og at et rigtig dårligt år kan tørre dem ud. Som et resultat er præsentationen af dit produkt som en måde at øge virksomhedsejerens ro i sindet ofte en effektiv tilgang. At spare penge er også en meget nyttig fordel, da mange små virksomheder har meget ringe margin for fejl økonomisk.
Disse ejere søger generelt at fremme deres forretning på en af to måder: at vokse det, indtil det er en stor aktør i branchen, eller at tiltrække et større firma, der vil købe deres firma. Tidligt i præsentationen finder du ud af, hvilken vej dit perspektiv er lænet af, og placer derefter dit produkt som et redskab til at hjælpe ham med at nå den ende. Hvis du for eksempel sælger regnskabssoftware, vil evnen til hurtigt at producere rapporter, der går tilbage ad flere år, være meget nyttig under en virksomhedssalg eller fusion. Sådanne rapporter vil også hjælpe et voksende firma med at identificere områder med styrke eller svaghed og styre virksomhedsejerens strategiske planlægning.
Skønheden ved at binde dit produkt eller tjeneste i hans langsigtede mål er, at det vil gøre ham meget mindre tilbøjelige til at skifte udbydere senere. Du gør dig selv og din virksomhed, en strategisk partner, for at hjælpe ham med at få sit firma, hvor han vil have det til at gå. Som følge heraf armerer du ham mod dine konkurrenters ønsker.