Tilføj mere effekt på dine forslag
Her er et hurtigt tip til at øge effektiviteten af dine forslag. Som med enhver hurtig tip, er det let at implementere og udfordrende at mestre. Hvis du holder dette tip i tankerne, når du designer dit næste forslag, vil det være med til at holde dig fokuseret og gøre forslaget lettere at forstå for dit perspektiv.
Udform forslaget med beslutningstageren i tankerne
Du har prospekteret effektivt og har en kvalificeret klient, der er interesseret i at få et forslag til dig.
Du har sørget for, at du har udviklet rapport , bygger tillid og har identificeret så mange af deres behov som dig, dit produkt eller din tjeneste kan afhjælpe.
Godt arbejde!
Nu er det tid til at designe et forslag, der viser din klient, hvorfor du gør forretninger med dig, er bedre end noget andet valg, herunder valget om at gøre ingenting. Og medmindre dit forslag er "lyser ud", kan du kæmpe, når det kommer tid til at lukke aftalen.
En af hovedårsagerne til, at tilbud, der er godt struktureret, veldesignede og tålmodigt arbejdet igennem ikke mislykkes, er, at forslaget til kunden er svagt. Og den største svaghed er, når dit forslag er skrevet med den forkerte person i tankerne.
Hvert eneste forslag, du udarbejder, skal skrives til den person eller personer, der i sidste ende vil sige "ja" eller "nej". Det kan eller ikke være den person, som du arbejdede med gennem alle de igangværende salgscyklus trin.
Det er afgørende at finde ud af tidligt i salgscyklussen, som bliver den endelige beslutningstager.
Fortæller din historie hele tiden igen
De fleste rookie-salgsfolk bruger forslag som et medium for at fortælle kunden den investering, de skal betale for deres produkt eller service. Nogle kan tilføje grunde, som kunden skal gøre forretninger med deres firma, men meget få håndværk er et forslag, der kan stå på egen hånd.
Et velskrevet forslag detaljeret beskriver hvert trin i salgscyklussen og forklarer igen, kort, hvordan et bestemt produkt eller en tjeneste vil løse et identificeret behov. De bør ikke være en beskrivelse af dig, dit firma, produktet og prisen. Hvorfor? Fordi hvis beslutningstageren ikke er helt i løkken og ikke har "købt ind" til alle identificerede behov og er enig med din foreslåede løsning, er alt, hvad de vil gøre, vendt til prissiden og sammenligner dig med alle andre, der også ønsker at indsende et forslag.
Dit forslag skal minde dem om deres smerter og hvorfor de begyndte at søge en løsning i første omgang. Det skal vise dem, præcis hvorfor du foreslår, hvad du foreslår, og hvordan specifikt det vil løse deres behov, øge deres produktivitet , spare dem penge eller gøre deres liv bedre.
Hvis beslutningstageren ikke har været med dig hvert eneste skridt, kan du ikke gå ud fra, at hun ved, hvilke udfordringer deres medarbejdere står overfor og bestemt ikke ved, hvorfor du er det bedste valg til at løse disse udfordringer. Din eneste chance for at levere en indflydelsesrig besked til en ikke-involveret beslutningstager er med dit forslag. Den endelige beslutningstager bør kunne læse dit forslag og forstå fuldt ud, hvilke af de forretningsmæssige udfordringer du foreslår at løse, hvordan du foreslår at løse udfordringen, hvordan din løsning løser problemet og hvorfor hun skal vælge dig og din virksomhed til at løse hendes problem.
Hvis dit forslag kun giver en generel oversigt over din løsning, skal du gå tilbage og tilføje nok detaljer, så det kan stå på egen hånd. Den delikate balance , du skal stræbe efter, giver tilstrækkelig information til at træffe beslutning om at træffe en beslutning, samtidig med at forslagets længde er kort nok, så man ikke afskrækker nogen fra at læse hele forslaget.