For eksempel går bilsalget op i august, når de nye modeller ankommer. Og de fleste B2B- forhandlere finder, at deres langeste måned er december, når beslutningstagere går på ferie.
Revisorer er oversvømmet med kunderne i marts og begyndelsen af april, da de udarbejder afkast.
Når du har solgt et givet produkt i et stykke tid, får du normalt en fornemmelse for de travleste tider af året. Det betyder, at du kan udnytte de tidspunkter og ofte mere end kompensere for de slankere perioder, når det bare er sværere at sælge, uanset hvor god du er.
Skub hårdt i løbet af den travle sæson
Det vigtigste at huske er, at for at maksimere dine resultater, skal du skubbe hårdt i den travle årstid. Det er naturligt at føle impulsen for at forsømme kaldt opkald, når du har kunder, der har lyst til at købe fra dig, men hvis du giver ind på denne impuls, vil du finde dig selv med en tom rørledning i slutningen af sæsonen og bliver nødt til at kryptere for at få dit salg rullende igen. Mens du sandsynligvis vil være meget travlt i disse perioder, skal du afsætte mindst en halv time om dagen for at kontakte nye kundeemner, det være sig via telefon, e-mail eller andre kanaler.
I de tidspunkter, hvor salget løber ind, skal dine mål gå op i overensstemmelse hermed. Vent ikke på, at din salgschef har oprettet nye mål for dig - vælg nye egne mål, som er i overensstemmelse med din øgede kundebase. Den bedste måde at vide, hvor meget dine mål skal være, er at kontrollere dine optegnelser fra den sidste travle årstid og se, hvordan du gjorde det igen.
Dit mål for den nye travle sæson skal være noget højere end dit mål fra sidste sæson, men ikke så højt, at det næsten ikke er muligt at nå. Ideelt set minder dit forhøjede mål i disse tider om at holde på at skubbe i stedet for at slappe af og nyde det uønskede salg.
Sæt til side penge for den langsomme sæson
I slutningen af de travle tider vil du uden tvivl have en oppustet kommissionskontrol, der brænder et hul i lommen. Nyd dig selv med alle midler, men afsat i det mindste en del af de ekstra penge til en "hungersnød fond". Så når du rammer den langsomme sæson , behøver du ikke bekymre dig om dine uundgåeligt mindre provisioner.
Dette er endnu vigtigere, når din langsomme sæson falder sammen med ekstra personlige udgifter. For eksempel gør B2B-afmatningen omkring årets udgang ofte en lejere ferieperiode for sælgere, hvis de ikke har lidt ekstra gemt i forvejen.
Planlæg for den travle sæson i forvejen
Salgsadministratorer og små virksomhedsejere bør på forhånd planlægge for travle perioder. For virksomhedsejere kan det betyde, at flere salgsrepræsentanter midlertidigt ansættes. Hvis du beslutter dig for at gøre det, skal du sørge for at bringe dem i mindst et par uger forud for den travle periode, så de har tid nok til at blive fortrolig med dine produkter og sælger stil, før de er oversvømmet.
Salgscheferne må muligvis arbejde sammen med sælgere for at planlægge ferier, så det maksimale antal sælgere er på jobbet, når tingene bliver optaget. Ledere kan også arbejde sammen med salgsforvaltere fra andre hold for at være sikker på, at der er nok forhandlere til rådighed, når de er mest nødvendige.